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很多不成功的競爭情報項目都把“情報需求難以把握” 作為不成功的原因之一。競爭情報需求調查是開展競爭情報工作的第一步，以明確客戶已滿足、未滿足和潛在的情報需求，據此確定競爭情報人員數量及其技能、情報源等，有的放矢地開展競爭情報工作，及時生產出高質量、可操作性強的情報產品。競爭情報需求調查是競爭情報工作的基礎，做不好就會造成情報產品和“市場”的脫節。實際上，這也是競爭情報工作的難點，許多競爭情報人員認為無從下手，難以形成得心應手的思路。本文探討如何做好競爭情報需求調查。
情報需求調查及其分析
情報需求調查分兩個階段：第
一階段為初步調查，一般在引入競爭情報項目時進行；第二階段為有針對性的詳細調查，目的是加強競爭情報人員與客戶的溝通，可不定期進行。 1. 擬定初步調查的大綱
競爭情報的工作范圍分三部分：戰略戰術支持；預警；對企業所處環境中相關對象（競爭對手、供應商、客戶、合作伙伴等）的監測。這三類情報所需的情報源、所需進行的情報活動是不同的。情報需求調查大綱力求語言簡練，內容全面，覆蓋競爭情報三方面內涵的各個分支。
下面給出調查大綱的參考內容，具有普遍性意義，適用于各個行業，可以把這些內容與企業實際相結合，設計調查問卷。調查的方式可采用調查問卷法、面談法，或二者相結合。需要接受調查的客戶企業中高層管理人員選擇其所關心的情報內容，并根據重要程度進行排序，對未列出的情報需求，管理人員可自行說明。
調查大綱分A、B、C、D三個部分，其中B、C、D分別對應競爭情報的三個工作范圍：戰略戰術支持；預警；對企業所處環境中相關對象（競爭對手、供應商、客戶、合作伙伴等）的監測。各部分以及包含內容如下：
A. 情報用戶當前所具有的情報能力概況，包含以下內容：
a) 情報用戶在情報活動方面有哪些經歷
b) 情報用戶當前收到哪些方面的情報
c) 情報用戶所在部門有哪些情報能力
d) 情報用戶所在部門是否為其它部門進行情報服務
e) 企業內分享情報時所存在的障礙
f) 用戶希望收到哪些類型的情報產品（如行業報告、分析預警報告、競爭對手和產品的分析評價、情報綜述）
g) 用戶對公司的情報系統和情報部門的設置有何看法
h) 用戶對所收到的情報怎樣進行評價利用
B. 戰略支持：這是競爭情報中最有價值、區別于其它部門的功能，是比較高級的情報支持。包含以下可選情報需求：
a) 面對市場的全球化和競爭環境的變化，本公司應采取何種對策，與哪家企業進行合作？競爭對手與哪家企業進行合作？
b) 根據本公司國內外目標市場的發展變化，對當前的競爭環境進行分析，對未來的市場發展趨勢進行預測。
c) 為實現企業的戰略目標，對競爭對手的作用進行分析。
d) 在企業作出戰略性的投資決定時，對將投資領域的競爭環境進行分析、評估，如潛在的競爭對手的投資、其它行業的資金需求，是否可采用其它投資方式如聯盟、收購等。
e) 是否要在現有基礎上擴充生產能力，或引入生產流程投入-產出比高一些的生產流程？
f) 在現有基礎上如何確立并保持對競爭對手的技術優勢？
g) 確定新產品開發項目之前，獲取競爭對手的相關研發項目的情報，進行分析、評價，并對其它競爭性技術的狀態給予評價。
h) 新產品開發完畢并投產后，競爭對手會在何時采取何種反應，這將對我新產品產生何種影響？
i) 我公司的競爭對手、產品分銷商及其它企業如何評價我們的新的市場策略、營銷策略？
j) 如何對企業具有知識產權的信息和技術進行保護，防止競爭對手和其他對此信息和技術感興趣的機構獲取它們？
k) 如何引進和留住高級人才？
C. 預警：在某種意義上講預警和監視競爭對手等是為戰略支持服務的，它們是戰略支持的基礎。包含以下可選情報需求：
a) 密切關注對競爭環境可能產生重大影響的技術和工藝的突破。它們將獲得哪些方面的應用？
b) 企業原料行情的走向、主要的供應商的財務狀況、價格和質量狀況，是否進行收購或聯合？
c) 國內外政治、社會、經濟、法律、法規、政策的變化，對企業競爭力可能造成哪些方面的影響（如中國加入世貿組織對企業的影響）？
d) 顧客和競爭對手對公司或公司服務的看法的變化
e) 可能進入我公司目標市場的公司或公司間的合并、收購活動
f) 競爭對手、客戶、供應商間進行聯合、收購和分離活動，它們的動機和目標是什么？
g) 主要競爭對手的財務策略的變化？
h) 其它公司的可能針對我公司進行的收購
D. 企業所處環境中的競爭對手、供應商、客戶、合作伙伴等的全面調研、專項調研（如營銷策略、技術進展、財務狀況等）、跟蹤監測：分析和評價競爭對手，提供可操作性的競爭情報產品，是競爭情報的優勢所在。有助于用戶全面了解競爭對手等，從而采取協調一致的行動，對競爭環境的變化做出反應。包含以下可選情報需求： a) 對主要的競爭對手進行大體描述，包括其戰略規劃、競爭優勢、財務和市場表現、核心職員、研發進展、營銷策略等 b) 對主要的競爭對手進行深層次的分析和評價，如競爭對手針對我公司及我公司客戶所進行的競爭活動；戰略規劃和目標，包括國際目標；其主要的財務、技術、制造、企業運作、營銷策略；當前的競爭能力 c) 對新的和潛在的競爭對手進行分析，特別是那些從完全不同的行業轉過來的競爭對手 d) 對當前和未來的競爭環境進行分析和評價：客戶和競爭對手、市場和供應商、生產和產品技術、政治和環境、產業結構的變化 e) 新客戶的需求和潛在客戶的需求是什么？我們的競爭對手怎樣吸引他們？ f) 對于公司的產品和服務，業內人士、客戶的看法怎樣？ g) 跟蹤那些正在考慮進入我公司業務鏈的供應商、分銷商、客戶和競爭對手 h) 為在行業內競爭，新技術、新產品的研究開發機構的計劃和戰略 i) 我公司和競爭對手的業績、所占有的市場份額及其重要變化 j) 銀行、投資公司對我公司的運營和我公司所處行業的看法 k) 各供應商、行業研究人員收集關于我公司的信息時，其興趣與目的是什么？ 2. 對情報需求進行分析 對調查表的處理采用定性分析為主、定量分析為輔的方法。可用打分法對排在第一位的給10分，其次給9分，以此類推，求出各選項所得總分，又鑒于競爭情報問卷的調查對象群比較狹窄，不一定具有統計學意義，所作定量分析作為定性分析的參考。這樣，對收回的競爭情報問卷進行分析，對用戶情報需求報告進行描述，確定競爭情報工作重點，寫出“競爭情報用戶需求報告”。 3. 進行第二步調查 根據競爭情報的工作重點，可進行有針對性的詳細調查，進一步明確用戶需求。下面是部分參考情報需求調查表。 A. 戰略戰術支持 在未來的X月內，您和您所在部門面臨什么樣的決策和行動，競爭情報部門可為您做些什么？您將在何時如何利用這些競爭情報？ B. 預警 請給出幾個可能讓您吃驚的潛在的因素、領域，如新的競爭者、新技術、企業并購等。 C. 關鍵競爭對手等 請給出您認為應更好地了解的競爭對手、客戶、供應商、合作伙伴的名稱？你想獲得關于它們哪些方面的情報？ 4. 對調查表的整理、分析和利用 利用第二步調查的問卷對“競爭情報用戶需求報告”進行補充，作出競爭情報工作計劃，研究如何滿足用戶的情報需求。與競爭情報需求密切相關的競爭情報工作主要是三個方面：配備競爭情報人員，確定其職責；選擇合適的信息源；確定情報產品的內容和形式。 加強競爭情報人員與競爭情報用戶的溝通合作 競爭情報人員與競爭情報用戶的溝通合作對競爭情報工作有重要的作用，它把情報用戶納入情報鏈中，使競爭情報產品有的放矢。為在企業內營造良好的情報文化，使競爭情報需求調查順利進行，需要競爭情報人員對競爭情報的目標用戶進行培訓和引導。實踐證明，這是困難但卻行之有效的方法。只要真正能幫助用戶進行決策，大部分的競爭情報用戶是很樂意與競爭情報人員合作的。培訓、引導的方法可采用會議或訪談的形式，給出一些成功的競爭情報活動的例子，引導用戶明確如何給出自己的用戶需求，幫助競爭情報人員順利進行競爭情報需求調查，為競爭情報的其它步驟打下良好的基礎。
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